Dit is geen ideale tijd om een winkel of import/exportbedrijf te verkopen. Net als alle markten lijdt ook die voor de aankoop en verkoop van bedrijven onder de crisis. Prijzen staan onder druk, kopers zijn uiterst kritisch en de koppeling van de bedrijfsactiviteiten met het vastgoed is niet langer vanzelfsprekend. Betekent dit dan dat de markt op zijn kont ligt en dat u als verkopende partij beter een paar jaar kunt wachten? In veel gevallen waarschijnlijk wel, maar een onderneming met intrinsieke waarde gaat ook nu nog altijd voor een goede prijs van de hand.

Extra tijd nemen voor het verkoopklaar maken

Hoe onzeker de overnamemarkt momenteel is wordt het best bewezen door de kinderdagverblijven. Enkele jaren terug was een kinderdagverblijf een uitstekende investering. Doordat de overheid de financiering van kinderopvang min of meer van de ene op de andere dag wijzigde is de overname daarvan veranderd van booming in kwijnend. Ook klantenbestanden zijn aanzienlijk minder waard geworden, en de befaamde hockeystickgrafiek bij de prognose van omzet en winst heeft veel van zijn glans verloren. Normaliter kijken de financieel adviseurs die een verkoop begeleiden drie tot vijf jaar vooruit, nu telt het verleden niet meer mee en is de toekomst te onzeker om te voorspellen. Dat maakt het bepalen van de waarde er niet makkelijker op.

Een middel en geen doel op zich

Aandelen, goodwill, het is allemaal wat minder waard geworden, maar een bedrijfsovername hoort een middel te zijn en geen doel op zich. De marktcorrectie dwingt de ondernemer zich op zijn strategie te focussen en in veel gevallen een voorzichtiger scenario op tafel te leggen. Het temperen van verwachtingen heeft vanzelfsprekend ook gevolgen voor de financierbaarheid van een overname. De bank heeft tegenwoordig meer oog voor de cashflow van het bedrijf dan voor de geprojecteerde omzetgroei. Veel kopers kiezen voor een earn out in plaats van de gebruikelijke buy out. Dat realisme dringt vooral door bij eigenaren van familiebedrijven. Veel detaillisten zien door de crisis de waarde van hun aandelen en pand verdampen waar ze bij staan. Moet je in zulke omstandigheden je zoon of dochter het roer laten overnemen? Velen willen dat de volgende generatie niet aan doen, maar hopen natuurlijk ook later alsnog een hogere prijs voor de overname te krijgen en kiezen er daarom voor de verkoop een aantal jaren uit te stellen.

Doe aan zelfreflectie

Bij de waardebepaling van een bedrijf worden wiskundige modellen gehanteerd en bij elk cijfer dat daarbij wordt ingevuld worden nu kritisch vragen gesteld en dienen overtuigende argumenten op tafel te worden gebracht. Niets is meer vanzelfsprekend. In deze ‘dunne’ markt moeten zowel de koper als de verkoper veel scherper kijken en denken dan vroeger. Bedrijven die al weinig intrinsieke waarde hadden worden door de crisis misschien onverkoopbaar, maar voor kwaliteit is men nog altijd bereid een schappelijke prijs te betalen.

De ondernemer die zijn bedrijf wil verkopen moet dan ook eerst en vooral aan die kwaliteit werken: Ga er niet van uit dat die overname wel los zal lopen maar doe aan zelfreflectie en trek extra middelen uit om het bedrijf te optimaliseren voor de verkoop. Het verkoopklaarmaken neemt onder normale marktomstandigheden al die of vier jaar in beslag. Dat mag onder de huidige best enkele jaren langer zijn.